Типовые решения по увеличению конверсии продаж за счёт развития компетенций сотрудников, выполняющих функции продаж

Основные цели внедрения

В текущих условиях у отечественных компаний есть возможность занять освободившиеся после ухода иностранных производителей доли рынка. Для этого недостаточно только наращивать объемы производства. Важно, чтобы предприятие успевало привлекать новых клиентов рынка раньше конкурентов. Традиционно руководители компаний считают, что для этого требуется увеличение сотрудников отделов продаж. Но до увеличения численности следует повысить эффективность текущих сотрудников. Следует оценить отсутствие каких навыков и знаний не позволяют проводить успешные переговоры с потенциальными клиентами, разработать планы развития для каждого сотрудника, по которому будет восполнен дефицит компетенций. Это зачастую позволяет реализовать планы предприятия по объемам реализации без увеличения штата отделов продаж.

В данном типовом решении приведен пример проведения оценки компетенций сотрудников функции продаж для выявления зон их развития в целях реализации планов предприятий по объемам реализации продукции

Примеры реализованных решений

Пример 1. Повышение профессиональных компетенций менеджеров отдела продаж АО «Электроизолит»

Для повышения динамики продаж на предприятии реализовали следующие мероприятия:

1. Провели классификацию менеджеров по продажам по степени владения ролевых навыков, требуемых для реализации целей компании. Изменили организационную структуру коммерческого отдела, перераспределив функции среди сотрудников в соответствии с их ролевой классификацией.
2. Высвободили время у менеджеров по продажам для качественной подготовки к переговорам. Для этого передали функцию по ведению заключенных договоров ассистентам, которые более приспособлены выполнять административные роли.
3. Провели оценку менеджеров по продажам по уровню компетенций. Выявили дефицит каких компетенций сотрудников коммерческого отдела снижает успешность переговоров. Составили индивидуальные планы развития для каждого сотрудника, по которым повысили уровень овладевания необходимых навыков.

Результат:

• Увеличение выручки от продаж продукции с 1 738 830 до 2 503 915 тыс. руб., на 44 %;
• Увеличение маржинальной прибыли с 283 091 до 311 400 тыс. руб., на 10%

Пример 2. Повышение конверсии потенциальных клиентов в потребителей продукции производителя нетканых материалов

Для снижения отклонений от планов по сумме заключенных договоров на предприятии провели оценку по необходимым для ведения продаж компетенциям сотрудников коммерческого отдела и выявили дефицит знаний по конкурентным преимуществами продукции и навыков по ведению переговоров. Провели соответствующие обучение

Результат:

• Увеличение конверсии потенциальных клиентов в потребителей продукции с 20 до 25%, на 25%
• Увеличение средней месячной выручки менеджера по продажам с 1 440 000 до 2 446 994 100%, на 69%;

Полная версия документа, содержащая набор инструкций для самостоятельной реализации мероприятий предоставляется пользователю после заполнения краткой формы заявки.

Вызов формы заявки осуществляется нажатием кнопки "Хочу внедрить"