Типовые решения для повышения рентабельности предприятия посредством внедрения и использования ключевых показателей эффективности

Основные цели внедрения

Целью внедрения типового решения является повышение эффективности управления производственно-операционными и управленческими процессами в подразделениях и на предприятии в целом.

Данное решение призвано показать, как за счет выстраивания системы управления эффективностью основанной на внедрении системы ключевых показателей эффективности, оперативного анализа данных и своевременного принятия управленческих решений возможно снизить затраты, избежать потерь от неэффективного использования и распределения ресурсов, неправильно поставленных целей или неверного и несвоевременного решения.

В некоторых примерах, использование перечисленных мероприятий позволило увеличить выручку на величину более 30%

Примеры реализованных решений

Пример 1 Повышение прибыльности предприятия по производству изделий из бетона

Собственниками компании были поставлены стратегические цели по повышению экономической эффективности (прибыльности) предприятия в условиях, изменяющегося как по объему, так и по номенклатуре спроса и ограниченных производственных мощностей. С целью достижения поставленной задачи, на предприятии было проведена декомпозиция разработано дерево целей, позволяющее распределить задачи сотрудникам до уровня линейного менеджмента, чей функционал оказывает наибольшее влияние.

На основе дерева целей, были разработаны два направления (решения) реализации мероприятий.

Решение 1 Изменение «политики производства и продаж» в зависимости от запросов рынка и маржинальность продаж продуктов

Поставили цели и разработали КПЭ маржинальности продаж продукции для сотрудников отделов планирования и продаж.

Для того, чтобы повысить прибыльность в условии работы с большой номенклатурой продукции и ограниченности ресурсов (финансовых, производственных, логистических) было принято решение изменить приоритеты их использования при производстве и реализации продукции.

Первым шагом было принятие решения провести анализ продаж, выявить продукты, приносящие наибольший объем прибыли.

Для этого:

• собрали данные статистики продаж по каждому артикулу выпускаемого продукта (сколько продукта продано в натуральном выражении, какой объем выручки получен от реализации каждого вида продукта, какую долю прибыли сгенерировал каждый продукт, какое количество ресурсов в натуральном выражении затрачено на производство, хранение, логистику, обеспечение качества и т.д. каждого продукта)
• провели сортировку продукции по целевому фактору поставленному руководством «размеру полученной прибыли», составили списки продуктов по категориям «основные» категория «А», за счет которых формируется до основная доля прибыли, «дополнительных» категория «В», без которых происходит снижение продаж основных и «убыточные» категория «С», которые практически не приносят прибыли, но потребляют дефицитные ресурсы, отбирая возможность производство продукции категории «А».
• для каждой категории продуктов рассчитали оптимальный объем партии запуска в производство и целевой уровень запасов, определили оптимальные сроки изготовления и отгрузки продукции
• организовали информационные центры в помещении службы продаж для ежемесячного отслеживания показателей, анализа динамики изменений, корректировки «политики производства и продаж».

Результат:

В результате предпринятых мероприятий, предприятию удалось увеличить маржинальность продаж продукции с 63 до 64%

Решение 2 Повышение прибыли за счет снижения себестоимости ключевых продуктов

Вторым направлением реализации стратегии компания повышения прибыльности в результате декомпозиции было выбрано снижение затратной части производства продукции. Для ее достижения разработали и утвердили КПЭ по снижению расходов по использованию материальных ресурсов для работников службы главного технолога и руководителей производственных подразделений. Среди выбранных показателей были «Уровень отходов» сырья, связанный с браком различными процессами производства (наладка, нарушение или изменение технологии, подбор рецептур и запуск новых продуктов и т.д), «ОЕЕ» оборудования (упущенная выгода от простоев производства по различным причинам) и «Полная себестоимость продукта» (для учета остальных видов затрат, таких как оплата труда, энергия и т.д.)

Разработали систему мотивации сотрудников, направленную на соблюдение и снижение нормативов, поиск решений по снижению затрат.

Результат:

Повышение эффективности использования ресурсов снижение доли материалов, уходящих в отходы, как следствие, снижение себестоимости и увеличение прибыли предприятия.

Совокупный результат по решениям 1 и 2 - увеличение маржинальности продукта с 63% до 66%.

Пример 2 Повышение выручки предприятия за счет внедрение персональных КПЭ менеджеров по продажам на предприятии ООО "Судостроение Судоремонт"

Одним из направлений деятельности предприятия является поиск заявок клиентов на изготовление различных изделий. Потенциальный клиент формирует заявку, а предприятие разрабатывает конструкторскую и технологическую документацию, в случае если имеются возможности самостоятельно изготавливает изделие, если же технических возможностей нет, организует изготовление у третьих лиц.

Одним из ключевых процессов для организации является поиск и получение технических заявок клиентов, которым занимаются менеджеры по продажам.

В функции менеджеров по продажам входят набор работ таких как: обзвон и командировки к потенциальным и текущим клиентам, мониторинг рынка в своем направлении (обзор клиентов, конкурентов), обработка технических спецификаций клиентов совместно с КБ предприятия.

Отсутствие нормативов и регламентов не позволяли эффективно планировать загрузку и отслеживать эффективность работы менеджеров по продажам, что приводило к сокращению количества и выручки от заключенных контрактов, увеличению длительности процессов обработки технических спецификаций и неудовлетворенности заказчиков.

Для увеличения выручки и повышения эффективности работы, были реализованы следующие мероприятия:

• с целью определения приоритетов в работе менеджеров разработали дерево целей с декомпозицией задач до уровня линейных менеджеров.
• для определения лучших практик, провели анализ лучших сотрудников, изучили методы их работ и на их основе разработали матрицу компетенций и планы обучения.
• с целью повышения мотивации сформировали карты КПЭ менеджеров, включающие разработку и внедрение мероприятий по снижению количества неэффективных бизнес-процессов, в том числе регламентацию и соблюдение сроков подготовки проектов и технической документации.
• с целью своевременного контроля и принятия управленческих решений разработали автоматическую систему мониторинга загрузки и эффективности выполнения задач менеджеров на базе CRM платформы, которая позволяла отслеживать влияние отклонений индивидуальных на общие КПЭ компании.
• с целью повышения эффективности менеджеров, для них разработали стандартные регламенты выполнения работ.

Результат:

в результате верной расстановки приоритетов работы менеджеров, своевременного принятия управленческих решений, выручка средняя выручка предприятия по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года выросла на 32%.

Полная версия документа, содержащая набор инструкций для самостоятельной реализации мероприятий предоставляется пользователю после заполнения краткой формы заявки.

Вызов формы заявки осуществляется нажатием кнопки "Хочу внедрить".